Like many industries, insurance has moved away from face-to-face interactions and has become a business where many transactions are handled online. However, email remains a key channel for activity, as evidenced by email marketing’s strong ROI of 42:1 on average, según la encuesta sobre el estado del correo electrónico 2019 de Litmus.

Aquí tienes 5 consejos que debes tener en cuenta a la hora de crear una estrategia de correo electrónico para tu empresa de seguros.

1. Utiliza correos electrónicos transaccionales y activados para mantener el interés de los clientes.

Puede que los seguros sean una parte de la vida de las personas que hay que "programar y olvidar", pero puede seguir utilizando el correo electrónico para mantener una relación con los clientes y ganarse su confianza. Los correos electrónicos transaccionales y activados son una buena forma de hacerlo.

• Correos electrónicos activados alert customers to events, such as suspicious log-in attempts, upcoming due dates for premiums and other payments, and monthly reports.

• Correos electrónicos transaccionales are sent in response to customers’ actions, such as premium payments, claim initiations, new account creations, and password resets.

Debería configurar ambos tipos de correos electrónicos. Aunque muchos de ellos no son útiles para fines de marketing -los clientes no quieren que se les venda otra póliza mientras gestionan una reclamación o el restablecimiento de una contraseña-, los informes mensuales son un tipo de correo electrónico activado que puedes combinar con información adicional, como los productos de seguros relacionados que ofreces.

También puede utilizar los informes mensuales para ofrecer a los clientes información útil que no esté relacionada con las ventas pero que pueda generar confianza. Por ejemplo, puede ofrecer consejos de mantenimiento estacional a personas con pólizas de seguro de hogar. De este modo, sus correos electrónicos serán más valiosos y aumentará el índice de participación, lo que resulta útil para forjarse una reputación de remitente positiva con los proveedores de correo electrónico.

Y no olvide establecer un recordatorio periódico para revisar todos sus mensajes de correo electrónico transaccionales y activados para asegurarse de que siguen estando actualizados. Esa revisión debe incluir todo, desde los tipos de pólizas que ofreces hasta la letra pequeña que debes poner al final de cada mensaje.

2. Dar una cálida bienvenida a los nuevos clientes

Según Campaign Monitor, welcome emails have a 50% open rate, which makes them 86% more effective than other emails sent to customers. That’s why a welcome email should be the first transactional message you send to new customers. Some things to keep in mind:

• Olvídate de los argumentos de venta: Welcome new customers in a friendly, straightforward way. Keep the message as simple as possible and don’t try to do any upselling or cross-selling in the email – that’s not an optimal way to build trust.

• Establezca expectativas: Let people know how often they’ll hear from your company, and don’t try to hide the mandatory unsubscribe link en el bottom of the email. You can always offer some options on your unsubscribe page, so people can choose to stay on your list but hear from you less often.

• Considere la posibilidad de enviar varios correos electrónicos de bienvenida: Many companies like to build an onboarding experience that walks new customers through their products or services. You might want to do the same, especially for complex types of insurance. You can also use emails after the first one to let new customers know what else you have to offer.

• Que sea breve: Don’t use a welcome email to dump a lot of little details on new customers. Use your website for hosting deep dives into policy features and include a relevant link in the welcome email for customers who want to learn more.

3. Vigilar la seguridad y el cumplimiento de la normativa

El sector de los seguros de EE.UU. opera en un entorno normativo fragmentado que se gestiona principalmente a nivel estatal, por lo que es importante conocer las leyes que afectan a la forma de enviar correos electrónicos a sus clientes. Es probable que haya alguna letra pequeña que deba figurar al final de cada mensaje, y debe tener cuidado de mantener la información personal confidencial fuera de los correos electrónicos.

Además, querrá asegurarse de que sus correos electrónicos cumplen la ley federal CAN-SPAM en Estados Unidos, así como la GDPR, que puede afectar a las empresas con sede fuera de Europa. Y no olvide realizar un mantenimiento periódico de la lista de correo electrónico: respete inmediatamente las solicitudes de baja y elimine las direcciones que reboten, así como las que hayan dejado de interactuar con usted.

También debe conocer tres normas de seguridad gratuitas que pueden ayudarle a garantizar que sus mensajes lleguen a las bandejas de entrada de sus clientes y que se le notifique cualquier mensaje sospechoso que se envíe a las carpetas de spam o se ponga en cuarentena.

• Marco de la política de remitentes (SPF) enables mailbox providers to verify that an incoming message was sent from a host IP authorized by the sender’s domain administrators.

• Correo autenticado con claves de dominio (DKIM) uses a private key to create a unique digital signature for an email’s header and content. En key is added a la message’s header and validated against a public key in the sender’s DNS records.

• Autenticación de mensajes basada en dominios, Reporting, and Conformance (DMARC) enables a company to publish their authentication practices, advise receivers on how to treat messages that don’t validate against SPF and DKIM, and to request that notifications be sent a la business when a mailbox provider encounters non-authenticated messages.

Si aplica estas tres normas al unísono, reducirá drásticamente la probabilidad de que un malhechor se haga pasar por su empresa en un correo electrónico de phishing y ponga en peligro las cuentas de algunos de sus clientes.

4. Segmente su lista de correo electrónico

La segmentación de listas de correo electrónico consiste en dividir la lista de clientes en sublistas basadas en distintos atributos. Esto le permite enviar mensajes más específicos a esos segmentos, como ofrecer un descuento combinado en el seguro del hogar a las personas que tienen pólizas de vehículos. También puede variar las imágenes y el texto según el segmento, por ejemplo, utilizando fotos de estilos de vida que coincidan con las edades de los clientes y dirigiéndose a ellos de diferentes maneras.

La segmentación puede ser un medio eficaz to drive email performance:

• Los ingresos pueden aumentar un 781% (Jupiter Research)

• El porcentaje medio de clics fue un 12% superior en los correos electrónicos enviados a listas segmentadas, según un análisis de HubSpot.

Hay varias formas de segmentar su lista de correo electrónico, entre otras:

• Edad de los clientes (las necesidades de seguro pueden variar según la edad)

• Lo que poseen sus clientes, como casas, coches, barcos, etc.

• Estado civil y/o familiar

• Tipos de pólizas de seguro que tienen con usted (este punto y los dos anteriores pueden utilizarse conjuntamente para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales).

• Cuánto tiempo llevan siendo clientes (útil para ofrecer ofertas especiales a los asegurados de larga duración, o simplemente para agradecerles su fidelidad).

• Cuánto gastan al mes o al año (útil para calcular el ROI de los distintos segmentos).

• Cómo han interactuado con sus mensajes de correo electrónico en el pasado (por ejemplo, es posible que desee probar una estrategia diferente con las personas que suelen abrir sus mensajes de correo electrónico, pero no hacen clic en ellos).

• Clientes que han abandonado (debe desarrollar una estrategia para que vuelvan)

• Etapa del ciclo de ventas (puede ser útil crear un segmento para los clientes potenciales que aún no se han convertido en clientes de pago).

Puede realizar encuestas para obtener más información sobre sus clientes, si no dispone de datos suficientes para crear segmentos útiles.

5. Consiga tasas de apertura y clics elevadas con mensajes personalizados y contenidos sólidos.

La personalización del nombre de pila está bien, pero es sólo el principio. También puede recurrir a otros tipos de personalización para atraer a los clientes:

• Los tipos de pólizas que tienen

• Su ubicación (útil para incluir también la información de contacto de su oficina más cercana)

• Acuses de recibo ("Gracias por pagar la prima el [insertar fecha]").

• Sus interacciones con usted ("Gracias por su [llamada telefónica/correo electrónico/carta] a nuestra oficina la semana pasada").

Next, pair your personalization with strong content. Subject lines should be simple – try including al menos una palabra de potencia to drive the kind of emotion you want to convey. It can be helpful to think about your subject lines as if they’re headlines, like you’d see on a website. Copyblogger has un libro electrónico útil about writing magnetic headlines, which you can apply to subject lines.

Debe complementar la línea de asunto con su preencabezado, que es el texto que los clientes de correo electrónico, incluidos casi todos los móviles, muestran debajo de la línea de asunto. Si no especifica un preencabezado, el destinatario verá normalmente las primeras palabras del correo electrónico, que podrían ser algo poco útil como "Para ver este correo electrónico en un navegador web, haga clic aquí". Su preencabezado debe ofrecer a la gente un incentivo adicional para hacer clic y abrir el mensaje.

Y no descuide la dirección y el nombre del remitente. Evite una dirección genérica "sin respuesta@" que utilice el nombre "Póliza de seguros" o algo similar. Utilice un nombre que haga que sus clientes sientan que alguien se dirige a ellos personalmente, y utilice una dirección de respuesta que sea funcional y envíe el mensaje a algún lugar útil, como el registro CRM del cliente. Incluso si no quieres que la gente responda a tus correos, algunos lo intentarán de todos modos, por lo que puede ser útil captar lo que tienen que decir.

Por último, induzca la acción deseada en el cuerpo del mensaje. Asegúrate de que todos tus correos electrónicos sean responsivos para móviles, lo que significa que se adaptarán automáticamente a los dispositivos utilizados por tus destinatarios, tanto si utilizan teléfonos con pantallas pequeñas como ordenadores con pantallas panorámicas. El texto, el tamaño de las imágenes y el diseño se ajustarán sobre la marcha para ofrecer la mejor experiencia posible.

Finally, consider that at least 50% of emails were opened on mobile devices in 2018, según Campaign Monitor, so in addition to a responsive layout, make sure you use short pieces of text and as many bullet points as you can. Try to deliver one key message per email and include a clear CTA button that indicates what you want people to do, such as “Pay My Premium” or “View My Monthly Report.” Here’s a trick: Say “I want to…” when writing your CTA text to consider it from your customers’ point-of-view.

~ Casey